推薦之二:江西南昌實驗儀器年校機構中心

來源:網絡 發布時間:2020-02-07 15:30:27

江西南昌實驗儀器年校機構中心在檢測任何混過銷售總監,現在某大機構就職。干過客服,銷售,項目經理,技術也是干過不少。

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基于實踐的個人思考和分享:

總體上,大機構比小機構容易一些針對銷售,但是大機構也有自己很多問題。

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0)話說本人對電話銷售一直有點反感的,我也不太鼓勵同事進行,關鍵是效率低。

1)總體方法:參考貿易行業的銷售方法。里面的方法就非常多,網絡營銷,展會營銷等等,網上有書看。

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2)客戶定位。做紡織品,玩具等消費品的,需要知道產業集群在哪和供應鏈基本情況。零售商,品牌商,工廠等等,這些信息收集也不難,第一,你機構的競爭對手,第二,協會商會展會,第三,各類商業資料,大部分網絡上可以找到,基本要google。有人問了,找到公司名稱不也是要電話。不一定,可以有技巧的邀請參加研討會,免費郵件發送技術資料等。當然,大客戶基本要面對面開會的。郵箱地址如何找呢?學習搜索引擎語法的高級搜索吧。

3)實驗室檢測能力和客戶需求的匹配。好不容易找來幾個客戶,才發現實驗室服務不了,呵呵。要是我來做,我就先弄得非常清楚實驗室的服務范圍再去找對應的客戶,這樣成交率大大提高。

4)銷售的技術知識。厲害的銷售,基本都是熟悉本領域內的基礎技術法規標準相關要求,不需要精通,這就是所謂的技術型銷售??蛻糍I的其實是一個解決方案,一問三不知,如何提高成交率。

5)一直覺得,一個機構的業務收入是很多因素綜合決定的,所謂銷售其實只是最后臨門一腳。如果某實驗室可以進行某項獨一無二的檢測服務,其實客戶根本沒有選擇的,這種情況的業務就極其容易開展,只要找對客戶群。所以,聰明的實驗室老大或老板,都會關注技術法規標準的潛在發展變化和影響力。某種程度上,我們這行是靠政府賞飯吃的。另外,搞定供應鏈上游,比如某大型零售商,品牌商,然后接下來的業務拓展就簡單容易多了。

6)長期看,市場marketing比銷售重要,短期看,相反。見過很多市場部經理,以為就是搞搞研討會,宣傳資料,參加展會就完了。牛X的市場部可以做的事情有很多:行業分析,客戶分析,轉化率研究,網絡營銷等等,每一塊做精了都不得了,這個也要看老板,很多老板是短視的,只看今年甚至月度業績,沒有長期銷售策略,不展開了。

7)吃飯喝酒給回扣,這些要大概懂,但是別沉迷不悟,否則適得其反。

8)研究使用各類效率工具。話說回來,檢測行業特別是民營企業的一線銷售很多學歷不高,對高效率工作不敏感。十年前的個人體驗作為例子,在對批量報價單進行文本進行索引后,基本可以做到報價以分鐘計算,秒報有點夸張,畢竟我們行業要求比較嚴謹。這個不明白的話自己百度吧。

9)熟悉內部系統流程和同事上司和諧共處,很多機構單單靠這條就可以混飯吃,因為同事上司會介紹客戶你。當然這樣也僅僅是混飯吃,沒在一線刺殺過不會懂啥是刀光劍影。

10)忘掉以上,形成自己的獨門絕技,然后,可能你就行跳槽了呵呵。

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